法国推销员的推销技巧

　　练薄了嘴唇练直了眼

　　为了能完成在大学里的留学生活，我开始了勤工俭学，于是在巴黎找了份推销员的工作，任务是推销一种幼儿读物和通俗百科全书。

　　作为第一步，我们十几个初涉此道的新手被分成三组，每人拿到一份推销口诀稿，要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究出来的，无论在哪个国家或哪个地区，该公司的推销员，一律要按这套“口诀”推销。经理图鲁兹先生让我们这些推销员必须将这40分钟的“口诀”背得滚瓜烂熟，甚至连微笑都要从头学起。

　　我最发怵的是对着全组人做表演，嘴里一边说手里还按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。图鲁兹总是不停地敲打我：“田，你要看着顾客的眼睛，眼珠别乱转。一个专业推销员要一年1700个小时盯着顾客的眼睛。”面带微笑，使劲地微笑，不行，再使劲。第一次去实地推销，图鲁兹带我来到了巴黎13区一幢22层的公寓大楼，这里居住的大都是近年到法国的加拿大移民。我们的实地推销从最高一层开始。我深深吸一口气，按照中国的习惯，轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声，却没人出来开门。“不行，你这简直像小猫抓门。”

　　图鲁兹喝道。“要这样——”他说着挥起拳头，“咚、咚、咚咚”，有力，有节奏，每一声都像是告诉门里人：“开门，你的运气来了。”果然有效，门里传出一声喝问：“谁?干什么的，我不感兴趣。”随即再没有声音了。显然，这家人对推销员早已讨厌透了。

　　跑了一晚上，没能迈进一家房门。有些人家出于好奇，从门上的“猫眼”里瞧瞧我们，态度好些的打开一道门缝，开门前还不忘挂上当当响的门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么?”尽管我对西方社会人情淡漠早有体会，却没料到结果会这样惨。在这里，休想体会到中国人之间的那种热情和好客，怪不得外国人总说中国人“very nice”呢!那一声声“砰、砰”的关门声震得我眼泪一个劲儿往下掉。想起在国内在报社当记者时那样受人尊重，真后悔不该到这里受这份洋罪。我们到处碰壁，但经理图鲁兹那自信的神情却始终不变。我不由地问他：“他们干吗都讨厌我们，连门都不开?”

　　图鲁兹安慰我说：“在这个竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此，当你面对顾客时仍要面带微笑。因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了。”“可我真难过，为他们，也为我自己。”“慢慢就会习惯的。时间长了，看这些哭丧脸，你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联系在一起的，要学会接受拒绝，这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝明天还要努力，只要一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了。”他的手指在空中打了个响，那架势好像几百张票子已经抓到了手里。

　　三天后，我便被放了“单飞”，敲了几百家门，吃了几百回闭门羹，慢慢地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。我有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时则干脆用拳头砸，听着那“砰砰啪啪”的响声，我也不再感到寂寞了。可我心里总在想：这样敲下去也不是个事呀!哪一天会有人请我进门，让我表演一下我的推销技巧呢?

　　进门之后学会随时撒腿就走

　　我就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门，我先要夸赞女主人房间布置得漂亮，男主人点子出得好，还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时，这一家大小都有发言权，谁也不能得罪。好在法国人从来不讲诸如“哪里哪里，弄不好，瞎弄”这样的谦虚话，而总是得意地谢谢我，有的还要接茬炫耀一番。这样，我们之间的距离就一下子缩短了。这时，我对这家人的经济状况也有了初步了解。图鲁兹说，这叫做看形势推销，了解顾客的财政状况极为重要。同时还要尊重顾客，使他们感到，我们不是逼他们买产品，而是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们。

　　终于，我们谈到了最核心的问题，也就是书的价格。我们这套丛书的定价听起来可真够刺激的，1679欧元!但可分期付款，十年付清。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来，每逢谈到书价，我总要列出一个单子，这样对他们说：“买这套书，每个家庭一天只需花4毛钱，一个月12元，而街上喝杯咖啡就得6毛钱，饭店里吃顿饭要二十多元。到了年底，你只要向公司交166.90元就行了，这不过是一个三口之家一个月的伙食费的一半，而一个工人每月的工资有三千多欧元呢!”这么从小到大、化整为零地七算八算，使得顾客还挺感兴趣，但他们最后给我的话都是：“你讲得很好，谢谢，请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话，但却从没有机会讲出口诀的最后一句：“现在请你们填写这张表格。”

　　干推销这一行进门难，出门也不易。走过上百户人家，我凭第六感就能知道每个家庭的经济状况以及有无买书的愿望和能力。可是我们的推销口诀只教给我们勇往直前，却没有告诉我们如何在推销无望时离去。再说，好不容易敲开一家门，总得喘口气，歇歇脚，怎么能轻易拔腿就走呢?

　　经理图鲁兹为此狠狠训了我一顿。他认为我是在为偷懒找借口。他说：“田，你知道吗?你每敲一家门，我就要付给你5毛钱。这钱不是白给的。离开是我们推销工作的一部分，我们要进门，就要随时准备出门。因为这里不是你惟一的顾客，我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适，你就没有理由再留下来白费口舌、浪费双方的时间。”我很委屈：“那我也不能站起来说声‘拜拜’就走呀，这让人多不好意思。”经理急了，冲着我说：“你一定要记住，这是竞争社会，你是在谈生意，不是聊家常，不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占20%，但他们却会影响其余80%的顾客。通过他们的口头宣传，可以省去我们许多人力、物力和财力，它的威力大大超过电视、报纸广告。这20%顾客是我们的‘上帝’!”

　　噢，上帝!我们这些推销员每天要找到并伺候好这些“上帝”真不容易。

　　为了实现零的突破

　　图鲁兹常对我们讲：“干推销是最富于刺激性的职业，在这个疯狂的世界上，只有具备疯狂思想的人才能与众不同，发财致富。一个专业推销员的月薪应该是37000元。”我怀疑自己的耳朵是否多听了一个零，但现实确实如此。法国许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的，他们总喜欢炫耀自己的推销经历，并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我深知，在这个竞争激烈的社会里，一些人的腾达必然伴随着另一些人的沉沦，推销员也不例外。美国作家阿瑟·米勒的名剧《推销之死》中，不是有一个推销员穷困潦倒而终其一生吗?但是，我不甘心落到这样的下场。

　　为了实现“零”的突破，我不知下了多少功夫。每天清晨，我都要对着镜子练习推销口诀，仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白，我来自社会制度不同的国家，文化历史背景也不相同，要做好推销，就必须入乡随俗，按这里的习惯办事。假日中，我常去大百货公司“偷艺”。电器部是我常去的地方。柜台上几百台款式各异的电视机耀人眼目，任人挑选，那些推销员懒洋洋地站在一旁好像对此无动于衷，可是一旦瞅准了谁有可能购买商品，他们立刻箭步向前，带着微笑问道：“我能帮您什么忙吗?”那派头是如此潇洒自信。我常想，何时我才能学到这一手呢?

　　有一次，我的推销对象正好是以前干过图书推销的同事卡尔松。这位戴着金丝眼镜、有着学者风度的老推销员对我说：“我从你的眼睛看得出，你是一个诚实聪明的好人。但我猜想，你的推销成绩还是个零。”“是的，”我答道，“我恐怕永远推销不出去一套书，你说这是为什么?”卡尔松给我讲了一个故事。他的一位同行是个滑稽的家伙，每次出去推销，胸前总是挂着写有“百科全书”几个字的纸板。他在每家门口像练唱歌一样亮开嗓子：“大百科全书，谁买?”就这样，他每周竟能推销出两套书。卡尔松对我说：“巴黎人喜欢可笑的事情，有幽默感的人。你这样认认真真地推销，不会逗人发笑，自然不会有人买你的书了。”

　　走出卡尔松的家门，夜已是黑沉沉的。我久久思索着他的话。我站在路灯下，拿出平时化妆用的小镜子试着挤出滑稽的笑脸。我的天，镜中我的表情竟比哭还难看……