商业关系职责对于商业关系质量和买家的影响

Impact of Business Relationship Functions on Relationship Quality and Buyer's Performance

　　特定关系的价值是如何创造的？这种关系价值如何影响购买者的购买行为？如何影响现有的购买者与供应商的关系？

　　为了解答以上问题，本文引入企业的商业关系职责结构，分析并阐述商业关系的价值，并对企业的商业关系职责、商业关系质量和买家购买情况之间的关系进行探讨。此外，本文关注的另一个重点是，如果市场上出现了可代替性产品的供应商，影响到购买者与供应商的关系，那么对双方的业务关系质量有什么样的影响。

　　此次调查的对象是中国西北地区的239家制造企业。

　　调查结果表明，在商业关系质量的调节作用下，企业的商业关系职责对于购买者的表现既有直接影响，也有间接影响。同时调查还发现，企业的商业关系职责对商业关系的质量产生很强的影响；相比之下，商业关系职责对于买家表现的影响较弱。而当市场上出现了可替代性产品的供应商，将削弱企业的商业关系职责对于业务关系质量的影响。

　　本文指出，管理者应该通过履行商业职责，开发并维持一种长期的合作关系。与市场上出现了可替代性产品的供应商竞争相比，企业能否履行商业职责更为重要。诚实地履行商业职责，有助于管理者更好地进行供应链管理，开展营销活动。